Кризис «расслоил» состоятельных клиентов на пять групп

В прошлом номере «ВИП-туризма» мы начали разговор с туроператорами о влиянии кризиса на сегмент дорогих туров. Сегодня на наши вопросы отвечает генеральный директор московской компании «Ван Борк» Виктор Леонтьев.

- Существуют разные точки зрения относительно влияния кризиса на сегмент 
дорогих туров. Ваше мнение - повлияла экономическая ситуация на спрос в этом 
сегменте рынка или все-таки нет? И если повлияла, то как?

- Кризис, безусловно, не обошел стороной сегмент дорогих туров, хотя, на мой взгляд, он пострадал меньше, нежели массовый туризм. Общая тенденция: снижение затрат за счет использования по максимуму всех имеющихся возможностей – скидок, спецпредложений и т.д. Я бы отметил еще некоторые особенности нынешнего состояния рынка дорогих туров. Клиентов, предпочитавшие поездки верхней ценовой категории, разделились на пять групп. Первая – это туристы, которые продолжают ездить часто, платят дорого и, похоже, не собираются менять свои привычки. Вторая – туристы, которые сократили частоту своих поездок, но при этом бюджет каждого тура остался прежним. Появилась третья группа, действующая по принципу сжатой пружины. Они долго выжидают, затем «отпускают пружину» - делают заказ на большую сумму. Для четвертой группы характерно снижение общего уровня отдыха – экономия во всем. Они пересаживаются из первого класса в бизнес-, из бизнеса в эконом, снижают категорию номеров в привычных отелях или выбирают отели подешевле. И, наконец, пятая группа, которая пошла дальше четвертой: ее представители частенько вместо индивидуального тура готовы купить путевку у массового оператора.

- Касается ли дорогих туров существующая на массовых направлениях проблема 
отсутствия глубины продаж?

- Резкое снижение глубины продаж – самая яркая черта нынешнего состояния всего рынка. За последние несколько лет совместными усилиями российские турфирмы приучили клиентов к заблаговременному бронированию поездок, сейчас же рынок вернулся в прежнее состояние – заказы last minute стали делом обыденным. У нас сейчас полным ходом идут бронирования на июль-август, а год назад в это время продажи на летний сезон были уже фактически закрыты. Более того, в июне прошлого года мы вовсю продавали свои новогодние опции и к концу летнего сезона реализовали не менее 70-80% из них. Похоже, в этом году картина будет иной.

- Верно ли, что летний спрос состоятельных клиентов переориентировался с 
экзотических и престижных на дорогие отели массовых направлений?

- Я бы сказал, что были попытки заменить Италию или Францию на Турцию, но большая их часть не увенчалась успехом. Привычка – вторая натура, и большинство клиентов нашего сегмента все-таки вернулись к своим прежним предпочтениям. И потом, хорошая вилла в дорогом отеле Турции обойдется совсем недешево! 
В предыдущие годы в это время было практически невозможно найти на июль-август номера в популярных отелях Сардинии, Крита, Лазурного берега. Сейчас же мы готовы подтвердить размещение практически во всех популярных гостиницах. Вместе с тем, понятие stop sale себя пока не изжило.

- Касается ли рынка дорогих туров тенденция сохранения докризисного числа 
клиентов, но уменьшения объемов продаж в деньгах?

- Нынешнее лето можно назвать сезоном бесконечных скидок. Следствием этого стало общее снижение стоимости туров. Некоторые наши клиенты сравнивают цены на индивидуальные туры с тарифами массовых операторов и пытаются получить от нас такие же. Желая сохранить хорошие отношения с агентствами, мы стараемся проводить гибкую ценовую политику. Кроме того, используем свои сильные позиции и давние связи с большинством дорогих отелей, которые, как правило, идут нам навстречу. Очень помогают авиакомпании, предоставившие туроператорские тарифы на популярных направлениях.

- Какие направления и виды отдыха пользуются сейчас наибольшей 
популярностью у состоятельных клиентов? Куда спрос упал больше всего - по 
данным Вашей компании?

- Летом всегда едут поближе, так что лидер прежний – Средиземноморье. Но в этом сезоне наши клиенты довольно охотно посещают и Маврикий, Мальдивы, Сейшелы: отели на этих островах выпускают весьма и весьма привлекательные спецпредложения, хорошие цены дают авиакомпании. Не могу назвать направление, больше всего пострадавшее от кризиса. Нелегко сейчас всем.